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“零售拜訪八部曲”鎖定目標店
2024-09-04 13:35:46

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零售拜訪

八部曲

鎖定目標店

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“菜鳥”業(yè)務(wù)員，早上開完早會，不加思考直接出門，出門前不知道今天應(yīng)該帶什么東西，不知道今天出去會被客戶問到什么問題，不知道該怎么回答;他們更沒有考慮今天要跑的幾十家店里，哪些店是今天的目標店(在這些目標店里我要“磨”更長的時間爭取一定成交)

他們樂呵呵(或者說傻乎乎)地就出門推銷了，這叫“豬八戒踩西瓜，滑到哪里算哪里”。有勇無謀者，往往丟三落四，事倍功半。那么業(yè)務(wù)員出門前要具體做哪些準備工作呢 ？

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01

業(yè)務(wù)員行蹤要固定


業(yè)務(wù)員按照固定的線路進行終端拜訪，每天出門前對今天的拜訪工作進行反思和準備。首先考慮今天要去哪里。


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如果該企業(yè)是按照周期性固定拜訪線路的模式，那就很清晰、業(yè)務(wù)員只需按照今天的固定線路進行拜訪就好。

跑超市的業(yè)務(wù)員線路不固定怎么辦?比如業(yè)務(wù)員本來計劃拜訪A超市，但是B超市的經(jīng)理電話召見，或者其他店有突發(fā)事件，他們又不可能不去支援。那就讓超市賣場的業(yè)務(wù)員每周填寫拜訪計劃，當日行程有變更就當日報備。無論如何，一定要員工每天的工作行蹤固定下來。為什么?道理很簡單，把員工當天的行為軌跡、工作內(nèi)容記錄下來，那么這個業(yè)務(wù)員當天的工作就有跡可循，主管第二天才可以循跡檢核。業(yè)務(wù)員的脫崗、翹班、截留促銷、假報表、跑大店不跑小店等違紀行為才能及時糾正。



02

工作量要固定


經(jīng)?？吹接行┕芾泶址诺钠髽I(yè)，給一個業(yè)務(wù)員分配一個小片區(qū)或者幾百個終端客戶，告訴他們出去跑終端，賣貨拿提成，具體每天跑哪里由業(yè)務(wù)員自己安排。這種做法效率最低

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第一，業(yè)務(wù)員每天的拜訪線路是自己安

的，行蹤不透明不固定，主管第二天沒辦法循跡檢核。


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第二，業(yè)務(wù)員每天工作量跑多少家也不固定，可能今天狀態(tài)好就多跑幾家，狀態(tài)不好或者想偷懶就少跑幾家，每天干多少工作就成了“良心活”。

我們都知道，純粹靠員工自覺性干活，結(jié)果根本不可控。所以每天員工最少跑多少家店，或者多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)等基本工作量也必須固定下來。



03 

拜訪目標固定


純粹考核中小終端業(yè)務(wù)員員工銷量提成，業(yè)務(wù)員就一定會跑大店不跑小店。跑熟悉的店不跑陌生店，終端實際掌控數(shù)(指有貨家數(shù))和鋪貨率結(jié)構(gòu)改善也無從談起。

必須給中小終端業(yè)務(wù)員固定的拜訪目標，今天他跑哪條街道、跑

多少家，要求每家店必須挨家拜訪，不允許出現(xiàn)跳訪。而且考核中小終端業(yè)代一定不要只考核銷量，他們的考核中一定要包含終端結(jié)構(gòu)的變化，比如新品鋪貨多少家、模范店做多少個、把多少個單品店提升成多品店、把多少個

空白店變成有貨店，等等。


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總之，中小終端業(yè)務(wù)員每天出門前要確定他的拜訪線路，要上三個“螺栓”對工作進行固定:



第一，每天跑多少家要固定--員工才有工作量的壓力;



第二，拜訪目標和終端通路結(jié)構(gòu)改善的目標要固定--避免他們跳訪，要求他們必須挨家拜訪，真正改善終端結(jié)構(gòu);



第三，員工行蹤必須透明--主管第二天才能循跡檢核，然后才會有檢核、獎罰、排名等一系列的管理動作。



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